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隨著TikTok在全球用戶中的普及，越來(lái)越多的跨境電商開始借助TikTok Shop開拓國(guó)際市場(chǎng)。目前，TikTok Shop主要提供兩種模式——自運(yùn)營(yíng)模式和全托管模式。每種模式的運(yùn)營(yíng)方式、管理規(guī)范，以及適合的企業(yè)類型各不相同。在今年TikTok黑色星期五活動(dòng)預(yù)熱期間，TikTok就對(duì)自運(yùn)營(yíng)和全托管的商家實(shí)施了不同的管理政策。因此，了解并選擇適合的模式對(duì)企業(yè)至關(guān)重要。本文將對(duì)比自運(yùn)營(yíng)模式和全托管模式的特性、適用性及其優(yōu)劣，為跨境商家在TikTok開店提供一個(gè)參考。

什么是TikTok Shop自運(yùn)營(yíng)模式（POP模式）

定義

自運(yùn)營(yíng)模式（POP模式）指商家在平臺(tái)上自主運(yùn)營(yíng)，包括產(chǎn)品上架、銷售管理、物流安排、內(nèi)容推廣和達(dá)人合作等一系列環(huán)節(jié)。商家可靈活參與營(yíng)銷活動(dòng)和自主定價(jià)。這一模式適合有一定電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的商家，尤其適合注重品牌運(yùn)營(yíng)的企業(yè)。

適用場(chǎng)景及商家類型

1.東南亞市場(chǎng)

銷售區(qū)域： 新加坡、泰國(guó)、越南、馬來(lái)西亞、菲律賓

開放類目：商家可以自主申請(qǐng)入駐的類目包括服裝、鞋帽、家居、美妝、3C數(shù)碼產(chǎn)品等；

定邀類目：珠寶、食品、個(gè)護(hù)產(chǎn)品等（需要企業(yè)向TikTok提交表單進(jìn)行申請(qǐng)）

2.美國(guó)市場(chǎng)

適用商家類型：持有中國(guó)內(nèi)地或香港營(yíng)業(yè)執(zhí)照的商家、美國(guó)主體的跨境商家（股東中中國(guó)人持股超過(guò)25%）

開放類目：包括美妝、3C硬件、時(shí)尚飾品、家居、收藏品、食品等

TikTok自運(yùn)營(yíng)模式優(yōu)缺點(diǎn)分析

優(yōu)點(diǎn)：

1.賣家自主性較高，運(yùn)營(yíng)靈活。

2.第一時(shí)間捕捉市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，快速優(yōu)化產(chǎn)品。

3.自行把握售后服務(wù)，保證售后服務(wù)態(tài)度

缺點(diǎn)：

1.商家需投入較多的時(shí)間、資源和人力成本到營(yíng)銷所有環(huán)節(jié)。

2.需要商家具備更多專業(yè)知識(shí)對(duì)TikTok賬號(hào)和自運(yùn)營(yíng)店鋪進(jìn)行管理。

什么是TikTok全托管模式

定義

全托管模式適合專注于產(chǎn)品供應(yīng)的商家。商家負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品，而TikTok平臺(tái)協(xié)助完成運(yùn)營(yíng)、銷售、達(dá)人合作、售后等一系列工作。全托管模式能節(jié)省管理精力，讓企業(yè)更專注于產(chǎn)品供應(yīng)鏈管理。

適用場(chǎng)景及商家類型

銷售區(qū)域：美國(guó)、英國(guó)、沙特阿拉伯等

開放類目：包括服裝、家居、快消品、數(shù)碼硬件等品類。

TikTok全托管模式優(yōu)缺點(diǎn)分析

優(yōu)點(diǎn)：

1.無(wú)需操心運(yùn)營(yíng)管理，適合缺乏跨境電商經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)。

2.入駐門檻相對(duì)較低，便于新手企業(yè)快速上手。

3.商家可以專注于產(chǎn)品研發(fā)和供應(yīng)鏈優(yōu)化。

缺點(diǎn)：

1.缺少自主權(quán)，品牌塑造受限。

2.平臺(tái)控制定價(jià)和推廣，商家出單和利潤(rùn)受到限制。

3.沒有接觸到的終端消費(fèi)者的機(jī)會(huì)

自運(yùn)營(yíng) vs 全托管：如何選擇？

1.自我能力評(píng)估

在跨境電商中，物流和售后往往是企業(yè)面臨的首要難題。因此，對(duì)于剛開始出海的企業(yè)，如果對(duì)商品采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)管理、物流配送、支付結(jié)算和售后服務(wù)等環(huán)節(jié)了解不深，全托管模式可能是更理想的選擇。而若企業(yè)對(duì)跨境物流各環(huán)節(jié)有一定了解且有一定的資金支持，同時(shí)希望塑造品牌形象，自運(yùn)營(yíng)模式則是更為合適的選擇，讓企業(yè)可以靈活掌控流程并實(shí)現(xiàn)品牌個(gè)性化，便于他們保持市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)并保護(hù)數(shù)據(jù)隱私。

2.定位與市場(chǎng)需求匹配

自運(yùn)營(yíng)模式更適合那些重視用戶互動(dòng)并希望建立品牌忠誠(chéng)度的企業(yè)。這一模式讓商家能夠直接與消費(fèi)者溝通，從而更好地理解用戶需求，并靈活調(diào)整產(chǎn)品和營(yíng)銷策略。進(jìn)而展示個(gè)性，增強(qiáng)與用戶的情感聯(lián)系。相對(duì)而言，全托管模式更適合以批量銷售為目標(biāo)的企業(yè)，可以讓企業(yè)通過(guò)規(guī)模化銷售實(shí)現(xiàn)更高效的資源配置和穩(wěn)定的銷售增長(zhǎng)。

3.風(fēng)險(xiǎn)與收益分析

自運(yùn)營(yíng)模式自主性高，潛在收益更大，但各方面的成本較高；全托管模式省心省力，但收益受到平臺(tái)分成和規(guī)則的限制，收益可能較低。

自運(yùn)營(yíng)模式的運(yùn)營(yíng)策略

TikTok的自運(yùn)營(yíng)模式將內(nèi)容電商與貨架電商結(jié)合在一起，如果企業(yè)選擇自運(yùn)營(yíng)模式，可以借助創(chuàng)意視頻或直播，快速吸引用戶，建立品牌知名度并推動(dòng)購(gòu)買行為。

1.綁定多個(gè)TikTok渠道賬號(hào)進(jìn)行矩陣推廣

由于TikTok自運(yùn)營(yíng)商家的基本邏輯是“內(nèi)容驅(qū)動(dòng)銷售”，所以對(duì)TikTok賬號(hào)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)是一個(gè)必要的過(guò)程。新店考察期的店鋪只可以綁定一個(gè)官方TikTok賬號(hào)（官方賬號(hào)主體要和店鋪主體一致），過(guò)了新店考察期之后，企業(yè)可以綁定一個(gè)官方TikTok賬號(hào)和4個(gè)渠道賬號(hào)。

運(yùn)營(yíng)多個(gè)TikTok賬號(hào)不僅能通過(guò)多賬號(hào)觸達(dá)不同的受眾，還能通過(guò)矩陣賬號(hào)引流到店鋪，還有機(jī)會(huì)把渠道賬號(hào)所帶來(lái)的另一部分流量引導(dǎo)到私域進(jìn)行深度運(yùn)營(yíng)。企業(yè)可以把渠道賬戶都集成到SaleSmartly上，實(shí)現(xiàn)在一個(gè)平臺(tái)上管理接收多個(gè)TikTok賬號(hào)的消息，這一功能大大提升了消息處理效率，使得私信和評(píng)論可由專業(yè)客服人員接手，進(jìn)行高效管理和轉(zhuǎn)化，從而增強(qiáng)轉(zhuǎn)化到私域的效果并完善客戶體驗(yàn)。

2.直播策略

數(shù)據(jù)較好的TikTok賬號(hào)可以通過(guò)日常直播運(yùn)營(yíng)來(lái)保持活躍度，并與顧客進(jìn)行實(shí)時(shí)互動(dòng)。這不僅有助于提升賬號(hào)的曝光和用戶參與度，還能將直播內(nèi)容切片轉(zhuǎn)化為后續(xù)的視頻素材，進(jìn)行進(jìn)一步推廣。此外，直播能力還為接手爆款視頻提供了準(zhǔn)備，一旦出現(xiàn)數(shù)據(jù)較好的視頻，商家可以迅速啟動(dòng)直播承接這個(gè)流量，推動(dòng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化。

3.廣告精準(zhǔn)投放

賬號(hào)初期應(yīng)明確定位，如果對(duì)TikTok運(yùn)營(yíng)定位尚不清晰（包括店鋪風(fēng)格、產(chǎn)品屬性、直播間風(fēng)格等一系列的問(wèn)題），就先不要投放廣告進(jìn)行用戶增長(zhǎng)，否則很容易擾亂粉絲標(biāo)簽，導(dǎo)致廢號(hào)。先對(duì)店鋪和賬號(hào)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，積累一定的粉絲基礎(chǔ)，確保賬號(hào)標(biāo)簽與目標(biāo)用戶一致，再進(jìn)行廣告推廣更為有效。

全托管模式的運(yùn)營(yíng)策略

雖然全托管模式大部分工作依賴平臺(tái)的日常管理，但商家也應(yīng)做好關(guān)鍵的準(zhǔn)備和支持工作，以確保最佳的銷售效果和客戶滿意度。

1.確保充足的貨源

在全托管模式中，商家主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的供貨，因此確保貨源充足是首要任務(wù)。建議商家根據(jù)市場(chǎng)需求進(jìn)行合理的庫(kù)存規(guī)劃，確保在大促活動(dòng)和節(jié)假日等銷售高峰期也能迅速補(bǔ)貨，避免因缺貨導(dǎo)致的銷售損失。

2.定期更新部分熱門產(chǎn)品和季節(jié)性產(chǎn)品

由于全托管商家自主性較差，難以快速對(duì)市場(chǎng)做出反應(yīng)，但是TikTok平臺(tái)上的流行趨勢(shì)變化快速，因此商家應(yīng)定期引入新款產(chǎn)品或更新符合季節(jié)性需求的商品，保持店鋪產(chǎn)品的吸引力。

3.與平臺(tái)溝通，做好售后服務(wù)

全托管模式是平臺(tái)負(fù)責(zé)具體的售后管理，商家基本無(wú)法接觸到消費(fèi)者，所以更需要商家與平臺(tái)保持積極溝通，與平臺(tái)合作優(yōu)化售后流程，快速解決如退換貨、退款等服務(wù)問(wèn)題。