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如果標(biāo)準(zhǔn)的門控內(nèi)容/潛在客戶生成/銷售/增長(zhǎng)營(yíng)銷策略不再有效，那么您并不孤單。

在過(guò)去幾年中，許多公司轉(zhuǎn)向B2B需求生成與潛在客戶方法。

然而。（但是，您知道會(huì)有一個(gè)，不是嗎？

他們中的許多人仍然犯錯(cuò)。

這是因?yàn)榇蠖鄶?shù)營(yíng)銷人員認(rèn)為B2B SaaS需求生成最佳實(shí)踐僅適用于漏斗頂部（TOFU）。

他們錯(cuò)了。

下面我們來(lái)看看需求生成漏斗的實(shí)際情況（以及我們?cè)贚eadfeeder使用的策略）。

注意：Leadfeeder可以幫助您查看B2B SaaS需求生成策略是否有效，可以在SaaSpace點(diǎn)擊試用！

什么是 B2B 需求生成漏斗？

B2B 需求生成漏斗是需求生成策略如何適應(yīng)銷售和營(yíng)銷漏斗的直觀表示。由于需求生成旨在創(chuàng)造對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的需求，而不是將轉(zhuǎn)換推出大門，因此它看起來(lái)略有不同。

例如，標(biāo)準(zhǔn)的潛在客戶生成漏斗如下所示：

需求生成漏斗看起來(lái)很相似，但存在一些差異：

營(yíng)銷或銷售渠道與需求生成渠道之間的主要區(qū)別在于，重點(diǎn)是大規(guī)模教育買家，以便他們?cè)跍?zhǔn)備就緒時(shí)會(huì)來(lái)找您，而不是捕獲潛在客戶并將其直接推送給您的銷售團(tuán)隊(duì)。

B2B需求生成漏斗如何適應(yīng)傳統(tǒng)的營(yíng)銷漏斗？

有兩種主要方法可以考慮需求生成渠道：

1. 傳統(tǒng)營(yíng)銷漏斗頂部的附加組件。
2. 我們發(fā)展和轉(zhuǎn)換管道的方式發(fā)生了徹底轉(zhuǎn)變。

那么，哪個(gè)是正確的呢？

事情就是這樣 - 多年來(lái)，營(yíng)銷一直專注于收集盡可能多的潛在客戶，而對(duì)這些潛在客戶的合格程度的關(guān)注有限。

因此，銷售人員經(jīng)常浪費(fèi)時(shí)間試圖轉(zhuǎn)換尚未準(zhǔn)備好或不適合目標(biāo)受眾的潛在客戶。

B2B需求挖掘策略改變了整個(gè)漏斗的營(yíng)銷角色。營(yíng)銷的重點(diǎn)是大規(guī)模教育買家，讓他們知道自己需要什么。這簡(jiǎn)化了銷售流程，從而提高了轉(zhuǎn)化率和收入。

TL;DR：B2B需求生成漏斗是傳統(tǒng)漏斗向更加以客戶為中心的方法的完全轉(zhuǎn)變。

B2B 需求生成漏斗細(xì)分和最佳實(shí)踐

大多數(shù)營(yíng)銷人員和銷售人員都熟悉標(biāo)準(zhǔn)的潛在客戶生成渠道。那么，需求生成和潛在客戶生成之間有什么區(qū)別呢？

潛在客戶生成側(cè)重于盡快收集聯(lián)系信息，然后稍后對(duì)這些潛在客戶進(jìn)行資格認(rèn)證。另一方面，需求產(chǎn)生是關(guān)于強(qiáng)調(diào)現(xiàn)狀的根本挑戰(zhàn)或問(wèn)題，提出解決方案，并幫助他們意識(shí)到他們需要產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)幫助。

讓我們看一下漏斗的細(xì)分和一些需求生成最佳實(shí)踐。

第 1 步：建立認(rèn)知度

這是漏斗的頂部，也就是意識(shí)階段。客戶面臨問(wèn)題，但他們不知道解決方案是什么，也沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)您的品牌。

此階段主要側(cè)重于通過(guò)教育建立意識(shí)需求，而不是推銷您的解決方案。常見(jiàn)的需求挖掘最佳實(shí)踐包括創(chuàng)建網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)、行業(yè)新聞、清單、電子郵件課程和深入（但初學(xué)者級(jí)別）指南等內(nèi)容。

我們?cè)贚eadfeeder推動(dòng)需求和流量的一種方式是通過(guò)我們的B2B Rebellion YouTube視頻。這是一個(gè)每周一次的視頻系列，我們采訪行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者并分享深入的策略。Leadfeeder可能會(huì)偶爾被提及，但目標(biāo)是教育，而不是銷售。

在B2B需求生成漏斗的這個(gè)階段，專注于將您的品牌建立為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，通過(guò)解決最大的問(wèn)題來(lái)提供價(jià)值。

第 2 步：創(chuàng)建需求

現(xiàn)在人們知道你的品牌存在 - 并且你知道你的東西 - 是時(shí)候打開(kāi)魅力了。你的潛在客戶有問(wèn)題，但你想成為解決它的人。?

在這一點(diǎn)上，潛在客戶希望更多地了解您的業(yè)務(wù)。你是誰(shuí)，你的價(jià)值觀是什么，以及你如何解決他們的實(shí)際問(wèn)題?；旧?，這個(gè)階段的目標(biāo)是讓他們的生活（或工作！）盡可能簡(jiǎn)單。

所以現(xiàn)在是時(shí)候躺在銷售副本上了，對(duì)吧？不。

通過(guò)更深入的指南，社交媒體帖子，行業(yè)新聞和類似內(nèi)容，使其保持信息豐富和有用。

這是您的教育內(nèi)容可以更深入的時(shí)候。更長(zhǎng)的白皮書(shū)、中級(jí)指南、電子郵件課程，甚至是包含高級(jí)策略的網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)系列。

對(duì)于處于需求生成漏斗這一階段的潛在客戶，我們創(chuàng)建了有關(guān)網(wǎng)站訪問(wèn)者跟蹤，潛在客戶生成和基于帳戶的營(yíng)銷的深入指南-這些都是目標(biāo)受眾使用的常見(jiàn)策略。

第 3 步：確定意向

準(zhǔn)備好將這些潛在客戶轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷合格的潛在客戶了嗎？這種需求生成最佳實(shí)踐是根據(jù)他們的特定需求，行業(yè)或公司提供定制建議。

那么，您如何解釋您的解決方案是否最適合，而不會(huì)吹噓自己有多棒呢？首先，看看你是否適合。工具和計(jì)算器是現(xiàn)階段的理想資產(chǎn)。

例如，我們知道我們的許多潛在客戶必須向我們的解決方案出售高層管理人員。要做到這一點(diǎn)，他們需要冷硬的數(shù)字。我們創(chuàng)建了這個(gè)利潤(rùn)計(jì)算器，顯示我們的解決方案產(chǎn)生的直接收入。

我們用于將潛在客戶轉(zhuǎn)化為 MQL 的其他資產(chǎn)包括清單、模板和類似有用的內(nèi)容。

這里有一個(gè)問(wèn)題 - 不要限制此內(nèi)容。這很誘人，我知道。但用戶厭倦了門控內(nèi)容。

相反，請(qǐng)尋找其他方法來(lái)跟蹤下載。例如，使用 Leadfeeder 自定義源來(lái)跟蹤行為>文件下載。你會(huì)看到哪些公司在沒(méi)有門控的情況下下載你的內(nèi)容 - 這是一個(gè)奇跡。

在需求生成漏斗的這一階段行之有效的其他策略包括跟蹤買方意圖信號(hào)和基于帳戶的營(yíng)銷。

第 4 步：捕獲需求

現(xiàn)在是時(shí)候?qū)⒛膼?ài)的 MQL 交給銷售人員了。請(qǐng)記住，盡管需求挖掘不僅僅關(guān)注漏斗的頂部，但這些策略會(huì)一直遵循轉(zhuǎn)化。

此階段的常見(jiàn)策略是演示注冊(cè)和免費(fèi)試用 - 使用Leadfeeder等工具，您可以將顯示意圖的公司（通過(guò)訪問(wèn)定價(jià)頁(yè)面等）直接與您的銷售團(tuán)隊(duì)（通過(guò)Slack，CRM等）同步。

根據(jù)您的整體策略，您可能會(huì)考慮LinkedIn重定向或社交銷售。我不會(huì)在本節(jié)中深入挖掘策略，因?yàn)樗鼈兛赡芤虿煌男袠I(yè)和目標(biāo)市場(chǎng)而有很大差異。

第五步：贏得客戶

這就是您所有辛勤工作都得到回報(bào)的地方：您的潛在客戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶。在這個(gè)階段，創(chuàng)造需求仍然至關(guān)重要。在這里，目標(biāo)是保持潛在客戶的興趣，并鞏固為什么你是應(yīng)對(duì)他們挑戰(zhàn)的最佳解決方案。

與您的價(jià)值主張保持一致，并以您提供的投資回報(bào)率為中心。為什么您是最佳解決方案？您如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出？即使他們?cè)谔摼€上簽名，您又如何繼續(xù)提供價(jià)值？

這個(gè)階段也是留住客戶以減少客戶流失的開(kāi)始。確保您的入職流程得到簡(jiǎn)化，并征求有關(guān)其體驗(yàn)的反饋。這些步驟可幫助用戶感到受到重視和理解。

使用 Leadfeeder 為您的 B2B 需求生成策略充電

需求生成漏斗不是即插即用的策略。根據(jù)您的行業(yè)和受眾群體，您可能需要調(diào)整此細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)中的步驟。使用需求生成指標(biāo)（如每個(gè)渠道的收尾費(fèi)率和 MQL 到 SQL）進(jìn)行轉(zhuǎn)換，以跟蹤哪些策略可以帶來(lái)收入，而不僅僅是更多的潛在客戶。

如果您需要有關(guān)跟蹤這些指標(biāo)的幫助，Leadfeeder可以提供幫助。

我們幫助您發(fā)現(xiàn)隱藏的網(wǎng)站訪問(wèn)者，即使他們沒(méi)有填寫(xiě)潛在客戶表單。更好的是，我們會(huì)跟蹤公司在您的網(wǎng)站上采取的操作，以便您了解哪些內(nèi)容，廣告系列和策略可以推動(dòng)實(shí)際結(jié)果。

讓我們知道我們的B2B需求生成最佳實(shí)踐和策略如何為您工作 - 快樂(lè)生成。

注意：需要更多數(shù)據(jù)來(lái)支持您的需求挖掘策略？在SaaSpace進(jìn)入Leadfeeder官網(wǎng)免費(fèi)試用 14 天！