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想要了解有關(guān)銷售配額的更多信息？

我最近在谷歌上搜索了“銷售配額”，在我閱讀的第一篇文章中找不到太多有用的信息。

這就是為什么我決定寫這篇文章，一個(gè)關(guān)于銷售配額的快速而有用的指南。它將在5分鐘內(nèi)告訴你所有你需要知道的信息。

如果你仍有疑問，可以在評論中與我聯(lián)系，也可以在我們主頁上的聊天中向我們的團(tuán)隊(duì)發(fā)送消息。我們很高興與你一起思考！

我們將在本指南中介紹的內(nèi)容：

1.     明確定義銷售配額

2.    為什么你絕對需要設(shè)置銷售配額

3.    你需要哪些不同類型的銷售配額

4.    如何成功設(shè)置和使用銷售配額

5.    最后，如何跟蹤銷售配額

讓我們開始吧！

什么是銷售配額？

在閱讀銷售配額定義時(shí)，你會發(fā)現(xiàn)許多定義將銷售配額減少到一種特定類型，而實(shí)際上有許多級別可以設(shè)置配額。

銷售配額是指在特定期間內(nèi)設(shè)置的與銷售相關(guān)的目標(biāo)編號。

此時(shí)間段可以是每年，每季度，每月，每周甚至每天。

可以為單個(gè)銷售代表和/或整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)定義該數(shù)字。

它可以在輸入級別（活動，例如電話，會議等），輸出級別（銷售結(jié)果，例如收入，毛利率等）或介于兩者之間的任何級別（潛在客戶到交易指標(biāo)，例如新機(jī)會的數(shù)量，銷售周期持續(xù)時(shí)間，成交比率等）上進(jìn)行設(shè)置。

現(xiàn)在，為什么需要這些銷售配額？

為什么要設(shè)置銷售配額？

簡而言之，獲得更高，更可預(yù)測的銷售。

這不就是每個(gè)人的夢想嗎？

以下是銷售配額如何使你的銷售夢想成為現(xiàn)實(shí)。

銷售配額是要努力實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)

如果你告訴你的銷售人員“完成一些交易”，而沒有指定要完成多少筆交易以及何時(shí)完成，他們就不會在任何時(shí)候都知道他們是否必須提高自己的水平。很有可能你會發(fā)現(xiàn)他們坐在一起喝咖啡。

如果你不為公司設(shè)定目標(biāo)，那么你就無法團(tuán)結(jié)團(tuán)隊(duì)支持它。你也不知道什么時(shí)候一起慶祝成功。

這似乎在陳述顯而易見的事情，但這非常重要，銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)常因?yàn)闆]有設(shè)置銷售配額而錯(cuò)過很多機(jī)會。

衡量績效，修復(fù)/改進(jìn)績效，并據(jù)此進(jìn)行獎勵

還想在銷售方面做得更好嗎？銷售配額是關(guān)鍵。

配額允許你將期望與現(xiàn)實(shí)進(jìn)行對比。當(dāng)事情偏離軌道時(shí)，他們會告訴你。

早上你需要做的就是打開銷售儀表板。

查看你的銷售儀表板，了解你的表現(xiàn)如何。

如果指標(biāo)關(guān)閉，你可以進(jìn)一步深入研究問題，并了解如何解決它。

如果一切順利，那就一切照舊?；蛘吒玫氖牵耗憧梢钥吹饺绾芜M(jìn)一步提高數(shù)字！

推動平衡/健康的銷售渠道

如果沒有輸入和輸出級別（或介于兩者之間的級別）的銷售配額，你很快就會發(fā)現(xiàn)，在任何給定時(shí)間，銷售代表通常都會專注于管道的開始或結(jié)束。

有時(shí)候，他們主要是為了尋找潛在客戶來填補(bǔ)管道，有時(shí)他們會專注于完成交易，但忘記繼續(xù)產(chǎn)生這些新的潛在客戶。

一個(gè)健康的銷售渠道應(yīng)該總是充滿新的潛在客戶。

由于大多數(shù)B2B銷售周期往往需要一段時(shí)間，這將導(dǎo)致大量銷售和幾乎沒有任何東西被關(guān)閉的時(shí)間。對于大多數(shù)企業(yè)來說，這不是一個(gè)理想的情況...這就把我們帶到了下一點(diǎn)：

預(yù)測銷售額（用于財(cái)務(wù)規(guī)劃、資源規(guī)劃等）

設(shè)置銷售配額將使銷售方式更加可預(yù)測，因?yàn)槟愕恼麄€(gè)團(tuán)隊(duì)將共同努力實(shí)現(xiàn)這些數(shù)字并建立更平衡的銷售渠道。

這有許多優(yōu)點(diǎn)：

• 你會更好地了解你的銀行賬戶在什么時(shí)候會有多少錢，并處理任何短缺或 - 你永遠(yuǎn)不知道 - 超額。
• 你將能夠更好地規(guī)劃你的資源，因?yàn)槟銓⒏鼫?zhǔn)確地知道需要多少資源才能完成已簽署的合同以及何時(shí)完成。
• 你將能夠根據(jù)硬數(shù)據(jù)從投資者那里籌集資金。

如果你在想“好吧，你可以阻止耶羅恩，我相信......”然后，讓我們繼續(xù)討論你可以并且應(yīng)該定義的不同類型的銷售配額。（如果沒有，好吧，我不知道。我愿意相信我盡力了。）

你需要哪些類型的銷售配額？

正如我們在上面定義銷售配額時(shí)所闡述的那樣，它們可以是針對一個(gè)人或一個(gè)團(tuán)隊(duì)的，也可以是任何可能的時(shí)間跨度。但是，就銷售配額類型而言，主要區(qū)別在于它們應(yīng)用于哪個(gè)級別。

產(chǎn)出水平：銷售業(yè)績

如果你去谷歌搜索“銷售配額”，你會發(fā)現(xiàn)一系列像這樣的文章。

然而，他們中的大多數(shù)人都犯了一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤：在討論銷售配額時(shí)，他們只談?wù)摦a(chǎn)出水平 - 銷售結(jié)果。

雖然實(shí)現(xiàn)銷售結(jié)果通常是目標(biāo)，但它不是你可以設(shè)置的最有效的配額，以增加銷售額并使其更具可預(yù)測性。

什么是最有效的？它保持一致的銷售活動。下面將對此進(jìn)行詳細(xì)介紹。

雖然銷售業(yè)績配額仍然是最受歡迎的，但產(chǎn)出水平銷售配額也有廣泛的可能性：

• 收入
• 毛利率
• 利潤
• 交易已平倉
• ...

這完全取決于你從事的業(yè)務(wù)以及你希望激勵銷售團(tuán)隊(duì)的確切行為。

例如，如果你在一家銷售具有外部成本的項(xiàng)目的營銷機(jī)構(gòu)工作，那么你的目標(biāo)可能最好地體現(xiàn)在產(chǎn)生的毛利率上。然而，當(dāng)你是一個(gè)出售自己時(shí)間的獨(dú)立撰稿人時(shí)，你只想最大化收入。

輸入級別：銷售活動指標(biāo)

雖然產(chǎn)出水平的銷售配額通常是最終目標(biāo)，但它們并不能有效地增加銷售額或使其更具可預(yù)測性。

銷售不是要追逐一些收入目標(biāo)。這是關(guān)于始終如一地放置那些x電話，發(fā)送那些x電子郵件，預(yù)訂那些x會議，...每一天。

當(dāng)然，每個(gè)月的輸出都不會完全相同，但設(shè)置輸入級別指標(biāo)將對結(jié)果產(chǎn)生巨大影響。

心理影響也不容小覷：如果你的行業(yè)銷售周期需要更長的時(shí)間，或者如果你銷售的交易稍微大一點(diǎn)，你很可能不會每天（甚至可能每周或幾個(gè)月）完成交易。

保持動力的最佳方式是量化銷售活動并每天實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

哪些銷售活動配額最適合你顯然取決于你的銷售流程和溝通模式。它可以是：

• 撥打的電話數(shù)量
• 排定的會議次數(shù)
• 已完成的會議數(shù)量
• 發(fā)送的電子郵件數(shù)量
• 聊天對話的數(shù)量
• 與之交談的潛在客戶數(shù)量
• ...

跟蹤銷售活動指標(biāo)，了解你的團(tuán)隊(duì)正在投入哪些工作。

中間級別：從潛在客戶到交易的指標(biāo)

使用輸入級別配額和輸出級別配額通常會嚴(yán)重過度簡化銷售流程。撥打一定數(shù)量的電話不會直接帶來你想要的收入。

這就是為什么在中間級別設(shè)置配額，在生成潛在客戶并將其轉(zhuǎn)換為交易的過程上設(shè)置配額也非常重要的原因。

此處跟蹤的最常見指標(biāo)是：

• 創(chuàng)造的新機(jī)會數(shù)量：產(chǎn)生的潛在客戶數(shù)量
• 銷售周期的持續(xù)時(shí)間：從潛在客戶到交易需要多長時(shí)間？
• 成交比例：有多少潛在客戶轉(zhuǎn)化為交易？
• 平均交易價(jià)值：我完成的交易平均有多大？

為這些設(shè)置配額，跟蹤隨時(shí)間的變化，放大銷售代表之間的差異，...將為你提供必要的杠桿來控制你的銷售流程并取得成功。

如何成功設(shè)置和使用銷售配額？

現(xiàn)在我們知道銷售配額很重要，并且應(yīng)該使用哪些類型的銷售配額，問題仍然存在：如何成功設(shè)置和使用這些配額？

以下是一些準(zhǔn)則。

定義自上而下和自下而上的輸出級別銷售配額

你可能知道銷售代表能夠根據(jù)其過去的業(yè)績，分配的關(guān)鍵客戶或地區(qū)或其他相關(guān)指標(biāo)銷售多少。

你可能還會在團(tuán)隊(duì)或公司級別上設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，即你想要銷售多少。

第一種方法將自下而上地定義配額，而第二種方法將自上而下地定義配額。

你的工作是讓兩者相遇。

如果你不能讓這兩種方法得到滿足，那么你顯然必須采取行動，因?yàn)榉駝t你的配額將不切實(shí)際。

使配額雄心勃勃但可以實(shí)現(xiàn)

雖然吉姆·柯林斯（Jim Collins）在他的書“為持久而建”中推廣了“BHAGs”（大毛茸茸的大膽目標(biāo)），但在設(shè)置銷售配額時(shí)，這種方法很少是一個(gè)好主意。

當(dāng)傲慢開始，而你在設(shè)定配額方面有點(diǎn)過于雄心勃勃時(shí)，這可能會導(dǎo)致：

• 一支士氣低落的銷售團(tuán)隊(duì)
• 關(guān)于他們表現(xiàn)的錯(cuò)誤想法
• 沒有適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償這種性能
• 甚至像銷售代表過度銷售你的產(chǎn)品和服務(wù)這樣的事情，導(dǎo)致客戶心懷不滿，并對需要兌現(xiàn)承諾的團(tuán)隊(duì)施加過大的壓力。

當(dāng)然，銷售配額應(yīng)該是雄心勃勃的。對每個(gè)人來說，你們一起前進(jìn)是很重要的。站立不動就是倒退。

但是，如果你不保持可實(shí)現(xiàn)的配額，你也會讓自己失敗。

向表現(xiàn)最好的人學(xué)習(xí)

提高銷售團(tuán)隊(duì)績效的一個(gè)行之有效的方法是向表現(xiàn)最好的人學(xué)習(xí)，并嘗試在整個(gè)團(tuán)隊(duì)中復(fù)制他們的行為。

他們是否打了很多電話？還是專注于與客戶坐下來開會？

他們是否專注于一些大交易？還是產(chǎn)生大量較小的潛在客戶？

分析這一點(diǎn)將告訴你很多關(guān)于銷售流程的動態(tài)以及如何成功進(jìn)行銷售流程的信息。

如果你知道哪些數(shù)字很重要，你就知道在哪里設(shè)置配額以最大化結(jié)果。

最后，如何跟蹤銷售配額？

那么，你現(xiàn)在是否需要開始讓Excel文件充滿銷售電話，電子郵件，會議，交易列表等？

值得慶幸的是，由于人類發(fā)明了自動化CRM系統(tǒng)。

但要注意：大多數(shù)CRM不是自動化的。

不，他們會要求你記錄你所做的每一件事。手動記錄。

當(dāng)然，大多數(shù)銷售代表不會這樣做?；蛘咧辽俨粫掷m(xù)太久。你會發(fā)現(xiàn)，那些這樣做的人大多是那些沒有太多其他事情要做的人。一旦他們開始在銷售渠道中獲得牽引力，他們就會開始在CRM中懈怠。

在我之前的工作中，我自己也經(jīng)歷過這種情況，使用過一些更著名但高度手動的CRM系統(tǒng)。然后我們開始了Salesflare來解決這個(gè)問題。

Salesflare存在于電子郵件收件箱，日歷，電話，社交媒體，公司數(shù)據(jù)庫，電子郵件簽名等之上。并自動收集和組織你的團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)其潛在客戶所需的數(shù)據(jù)。

...聯(lián)系人和公司數(shù)據(jù)也是自動收集的！

它會自動分析這些數(shù)據(jù)，以便你可以跟蹤銷售配額。

最重要的是，你將能夠在團(tuán)隊(duì)中創(chuàng)建問責(zé)制和透明度，因?yàn)槟憧梢暂p松共享銷售渠道，聯(lián)系人的（自動）地址簿以及所有活動（電子郵件，會議，呼叫，跟蹤活動等）的時(shí)間表。

Salesflare還直接解決了我們上面討論的一些問題。例如，作為我們的客戶之一，Simon Lovegrove說：

Salesflare改善了我的情緒，因?yàn)槲铱梢钥吹絼倮?。它最近也提醒我缺乏早期機(jī)會。

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因此，如果你對銷售配額有任何疑問，請?jiān)谠u論中與我聯(lián)系，或者在我們主頁上的聊天中向團(tuán)隊(duì)發(fā)送消息。

讓我們促進(jìn)這些銷售，使它們更可預(yù)測！