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不可否認(rèn)，基于帳戶的營(yíng)銷 (ABM) 正在成為 B2B 業(yè)務(wù)的未來。

在典型的銷售模式中，您的銷售代表正在采取廣泛的方法來產(chǎn)生潛在客戶。

他們?cè)诖螂娫?、安排?huì)議、發(fā)送大量電子郵件，試圖捕捉盡可能多的潛在客戶。

但是，如果您是 B2B 企業(yè)或向企業(yè)客戶銷售高價(jià)值解決方案的公司，那么針對(duì)個(gè)別潛在客戶進(jìn)行營(yíng)銷通常不會(huì)為您帶來想要的結(jié)果。

事實(shí)是：資金被浪費(fèi)在了不合適的賬戶上。Forrester Research發(fā)現(xiàn)，不到 1% 的 B2B 潛在客戶成為付費(fèi)客戶！

這就是為什么許多 B2B 銷售和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)正在轉(zhuǎn)向基于帳戶的營(yíng)銷。ABM 不僅限于個(gè)人聯(lián)系人，還從整體上審視客戶，專注于最適合的客戶，這些客戶具有最大的成為客戶的潛力。這是一種多渠道策略，可根據(jù)目標(biāo)帳戶的特定需求區(qū)分消息傳遞。

通過ABM，您不僅可以更好地了解公司的需求和痛點(diǎn)，而且由于與多個(gè)決策者的聯(lián)系，您有更多機(jī)會(huì)獲得您想要的答案！

因?yàn)?nbsp;ABM 是一種專注于個(gè)性化、深入的客戶研究和定制活動(dòng)的方法，所以需要平衡很多！投資像 Apollo 這樣的工具可以幫助指導(dǎo)您完成關(guān)鍵賬戶。

繼續(xù)閱讀以了解有關(guān)規(guī)劃 ABM 戰(zhàn)略的戰(zhàn)略步驟的更多信息，以及 Apollo 如何在每一步為您提供支持。

定義您的 ABM 目標(biāo)和策略

要開始規(guī)劃您的 ABM 策略，您必須規(guī)劃出您要去的地方和目標(biāo)是什么。你想用 ABM 完成什么？您將使用哪些指標(biāo)來衡量您的成功？建立明確的目標(biāo)將塑造您的整個(gè)戰(zhàn)略并促進(jìn)團(tuán)隊(duì)之間的共同理解。

基于帳戶的營(yíng)銷策略的一些常見目標(biāo)包括：

• 消除x 數(shù)量的浪費(fèi)時(shí)間和資源
• 提高觀眾參與度
• 改善營(yíng)銷和銷售一致性
• 測(cè)量和優(yōu)化程序
• 定位和管理正確的帳戶

為了更好地了解您的目標(biāo)和目標(biāo)應(yīng)該是什么，請(qǐng)查看您的數(shù)據(jù)！作為數(shù)據(jù)優(yōu)先的銷售參與軟件，Apollo 可以滿足您的需求。 

首先，您應(yīng)該將 Apollo 與您的 CRM 集成。通過這樣做，您可以指望您的數(shù)據(jù)是可靠的?；趲舻臄?shù)據(jù)每 60-120 分鐘同步一次，因此您可以放心，您的 CRM 數(shù)據(jù)是 100% 最新的！

識(shí)別您的目標(biāo)客戶

一旦您和您的團(tuán)隊(duì)在同一頁(yè)面上，您將需要確定要定位的客戶。這是基于客戶的營(yíng)銷的基石。 

您希望定位的客戶應(yīng)符合您的理想客戶檔案 (ICP)。這些帳戶本質(zhì)上將從您的產(chǎn)品或服務(wù)中獲得最大價(jià)值。 

示例：如果您銷售的解決方案價(jià)格高、僅提供日語版本且僅與食品行業(yè)相關(guān)，那么您的目標(biāo)客戶應(yīng)該是食品行業(yè)中員工超過 500 人的說日語的公司。

是否有意義？

但是，識(shí)別您的目標(biāo)客戶不僅僅依靠您的 ICP。讓我們看看 Optimove 如何使用 Apollo 成功地磨練他們的 ABM 目標(biāo)帳戶……

Optimove 是一個(gè) CRM 營(yíng)銷平臺(tái)，在打入中端市場(chǎng)時(shí)遇到了麻煩。在 Apollo 之前，他們使用非?；镜娜丝诮y(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來定位客戶，主要依賴于傳統(tǒng)行業(yè)數(shù)據(jù)及其在市場(chǎng)中的歷史。他們想更好地了解他們的目標(biāo)客戶應(yīng)該是誰。

“針對(duì)錯(cuò)誤的客戶是一個(gè)持續(xù)的錯(cuò)誤，”一位 Optimove 高管說，“之后你做什么都沒有關(guān)系，因?yàn)槟銖囊婚_始就沒有選擇正確的客戶?！?/p>

因此，使用Apollo 數(shù)據(jù)庫(kù)中的可用數(shù)據(jù)，他們完全重新評(píng)估了他們正在尋找的對(duì)象。他們能夠通過評(píng)估 Apollo 提供的關(guān)于企業(yè)功能和其中決策者的數(shù)據(jù)來定位客戶（ABM 戰(zhàn)略的一個(gè)非常重要的部分！）

使用他們的新目標(biāo)客戶，Optimove 能夠自信地部署全新的廣告活動(dòng)并啟動(dòng)他們新的和改進(jìn)的 ABM 策略！這將我們帶到了下一步：規(guī)劃您的 ABM 消息傳遞。

選擇您的頻道并制作您的消息

基于帳戶的營(yíng)銷策略非常有影響力，因?yàn)樗鼈冊(cè)试S您為最適合的帳戶定制消息傳遞，而不是等待合格的潛在客戶出現(xiàn)在您家門口。

想想你的目標(biāo)是誰，然后選擇一個(gè)最能引起他們共鳴的消息傳遞渠道。您可以通過以下渠道部署 ABM 活動(dòng)：

• 電子郵件
• 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)
• 電子書和白皮書
• 網(wǎng)站
• 博客
• 社交媒體
• 展示廣告
• 搜索引擎廣告
• 和更多！

不要忘記考慮過去哪些消息傳遞渠道是主要的收入來源。這些可能是您仍想實(shí)施的策略。 

現(xiàn)在，內(nèi)容呢？

使用 ABM，一切都是關(guān)于基于特定角色區(qū)分消息傳遞。使用 Apollo，您可以構(gòu)建定制的特定序列，以滿足您想要銷售的公司的需求。

借助Sequences，管理員和團(tuán)隊(duì)成員可以將他們的最佳實(shí)踐制度化，將客戶參與到易于遵循的指南中，這些指南會(huì)按照設(shè)定的時(shí)間表自動(dòng)將定義的任務(wù)添加到您的銷售團(tuán)隊(duì)的 Apollo 儀表板。

看看哪些有效，哪些無效！相互使用 A/B 測(cè)試消息模板、腳本和策略來確認(rèn)您的消息策略的最佳版本！

要?jiǎng)?chuàng)建您的第一個(gè)序列，請(qǐng)導(dǎo)航至參與 > 序列 > 創(chuàng)建新序列。 

從這里，選擇構(gòu)建一個(gè)新序列或使用 Apollo 提供的有用的預(yù)構(gòu)建模板之一。接下來，為您的序列命名、設(shè)置您的權(quán)限、設(shè)置您的消息傳遞計(jì)劃以及許多其他高級(jí)設(shè)置。 

完成設(shè)置后，單擊新排序頁(yè)面中間的+ 添加步驟。選擇您要添加的步驟類型以及您希望等待它在上一步之后自動(dòng)觸發(fā)的時(shí)間。 

序列允許您個(gè)性化消息傳遞并自動(dòng)化整個(gè)過程！這不僅可以節(jié)省時(shí)間，還可以鼓勵(lì)您實(shí)現(xiàn)基于帳戶的營(yíng)銷策略所需的一致性。

執(zhí)行 ABM 活動(dòng) 

現(xiàn)在，終于到了將您的消息投放市場(chǎng)的時(shí)候了，Apollo 可以幫助您優(yōu)化和自動(dòng)化您的工作流程。 

規(guī)則引擎允許您在 Apollo 中自動(dòng)執(zhí)行以前需要手動(dòng)輸入的操作。該功能會(huì)根據(jù)您設(shè)置的條件自動(dòng)執(zhí)行特定操作。根據(jù)所選的“規(guī)則類型”，這些自動(dòng)化操作可以在“觸發(fā)”事件之后或按重復(fù)計(jì)劃發(fā)生。 

它不僅簡(jiǎn)化了 ABM 勘探，還允許您個(gè)性化每個(gè)有價(jià)值的客戶的體驗(yàn)。要了解有關(guān)設(shè)置規(guī)則的細(xì)節(jié)的更多信息，請(qǐng)參閱我們的 博客文章。

您還需要一些工具來幫助您從 ABM 活動(dòng)中收集和分類數(shù)據(jù)。自定義字段是 Apollo 的一項(xiàng)功能，可讓您在目標(biāo)帳戶上捕獲最有用的標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)，然后您可以將其重新用于消息傳遞和報(bào)告。支持您的自定義工作流程，并通過 Salesforce 同步將您的所有特定帳戶信息保存在一個(gè)地方！ 

要為客戶創(chuàng)建自定義字段，請(qǐng)導(dǎo)航至設(shè)置 > 客戶 > 字段。單擊+添加字段并命名您的字段。然后，選擇您的數(shù)據(jù)類型（如果您將 Salesforce 與 Apollo 集成，請(qǐng)選擇要將新的 Apollo 自定義字段映射到哪個(gè) Salesforce 字段）。

使用 Apollo，在您的活動(dòng)期間組織您的帳戶信息真的很容易！

評(píng)估和優(yōu)化

與任何業(yè)務(wù)戰(zhàn)略一樣，您需要準(zhǔn)確衡量和跟蹤您的 ABM 工作，并保持足夠的靈活性，以便在必要時(shí)對(duì)其進(jìn)行優(yōu)化。請(qǐng)務(wù)必定期測(cè)試、衡量和優(yōu)化您的基于帳戶的營(yíng)銷活動(dòng)，不僅在整體上，而且在個(gè)人帳戶級(jí)別。

這可能是一個(gè)復(fù)雜的步驟。大多數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)都會(huì)向您展示您的數(shù)據(jù)概覽，并希望您進(jìn)行所有分析，但 Apollo Analytics 允許您創(chuàng)建自定義報(bào)告和儀表板，以便您可以衡量與您相關(guān)的任何內(nèi)容！

分析為您的銷售人員打開了一個(gè)全新的可操作報(bào)告世界。以下是它允許您做的一些很酷的事情：

• 跟蹤活動(dòng)、個(gè)人和團(tuán)隊(duì)績(jī)效、信息有效性、投資回報(bào)率以及大多數(shù)其他可以幫助您分析和構(gòu)建有效 ABM 活動(dòng)的內(nèi)容
• 完全自定義日期范圍和過濾器，以準(zhǔn)確查看您想查看的時(shí)間、內(nèi)容和對(duì)象的統(tǒng)計(jì)信息
• 在清晰的數(shù)據(jù)表以及六種預(yù)建圖形樣式中查看結(jié)果
• 在您自己的文件夾中組織私人、公共和喜愛的報(bào)告和儀表板，以便于導(dǎo)航和共享

基于帳戶的營(yíng)銷永遠(yuǎn)不會(huì)停滯不前。分析功能將支持您以規(guī)模和速度進(jìn)行個(gè)性化調(diào)整。

越來越多的 B2B 營(yíng)銷人員正在接受基于帳戶的營(yíng)銷，這些數(shù)字不言自明。

據(jù) Alterra Group 稱，97% 的營(yíng)銷人員通過基于帳戶的營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)了比任何其他營(yíng)銷計(jì)劃更高的投資回報(bào)率。

事實(shí)是：ABM 有效。

通過利用 Apollo 提供的數(shù)據(jù)工具，您可以在活動(dòng)的任何階段讓 ABM為您服務(wù)。