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Apollo.io:7 種有效的潛在客戶生成策略
你知道這個練習嗎？
營銷團隊生成潛在客戶，然后將它們傳遞給銷售團隊，以引導這些潛在客戶通過銷售渠道。
然而，過去幾年情況發(fā)生了迅速變化，我們現(xiàn)在看到了營銷和銷售的融合，這意味著他們都在通過潛在客戶生成戰(zhàn)略一起工作。
隨著技術的所有進步和客戶可用的信息量，B2B 潛在客戶的產(chǎn)生無法像往常一樣繼續(xù)。
出于這個原因，您必須了解可用的潛在客戶生成策略才能開始在您的公司中實施它們。
什么是潛在客戶生成？
潛在客戶生成是吸引人們加入您的業(yè)務并培養(yǎng)他們以使他們成為客戶的過程。
例如，在入站潛在客戶生成中，營銷人員收集網(wǎng)站訪問者的電子郵件。提交聯(lián)系信息的人稱為潛在客戶。
潛在客戶是處于購買過程第一階段的人，即對您的產(chǎn)品或服務感興趣的潛在買家。
但是有三種類型的網(wǎng)站訪問者：
一大堆偶然或錯誤偶然發(fā)現(xiàn)了您，并且并不真正需要或想要您出售的東西。您需要盡快識別并發(fā)送它們的方式。
其他人需要你擁有的東西，但并不著急或有其他選擇——那些你需要說服的人。這些人被稱為營銷合格線索 (MQL) — 他們與世界其他地方的不同之處僅在于他們響應了您的行動號召或 CTA 之一。
不過，您希望他們超越銷售漏斗的頂端。您希望將它們轉(zhuǎn)換為銷售合格的潛在客戶 (SQL)。
極少數(shù)人準備購買并急切地尋求您提供的解決方案。
您與潛在客戶的關系分為三個步驟：
- 吸引他們（產(chǎn)生潛在客戶）——通常通過內(nèi)容營銷（或入站營銷）和吸引潛在客戶。
- 使他們合格（潛在客戶評分）– 合格的潛在客戶是與您的理想客戶檔案 (ICP) 相匹配并表現(xiàn)出購買意圖的潛在客戶。
- 將他們轉(zhuǎn)化為客戶——一旦確定了潛在的潛在客戶，銷售團隊將與他們合作完成交易。
在本文中，我們將只關注第一個：潛在客戶生成。
B2B 潛在客戶生成策略
1. 社交銷售
社交銷售是使用社交網(wǎng)絡找到目標受眾、建立信任關系并實現(xiàn)銷售目標的過程。
在 B2C 銷售中，重點是 Facebook、Instagram 和 Twitter 等社交網(wǎng)絡，而 B2B 銷售則更多地依賴 LinkedIn。
社交銷售的原因是什么？
銷售代表應該在買家所在的地方——這就是社交媒體。然而，只有 31% 的銷售代表在他們的銷售過程中使用社交媒體。
社交銷售是一種強大的工具，比傳統(tǒng)渠道更有效。例如，LinkedIn 是最有效的潛在客戶培養(yǎng)工具之一。我知道有人使用 LinkedIn 的 inMail 并看到 60% 的打開率，而典型的 B2B 電子郵件的打開率約為 25%。
所以問題是，您是否通過社交媒體渠道與潛在客戶互動？
Apollo 的 LinkedIn Chrome 擴展程序是一個有用的工具，可以幫助您在 LinkedIn 上生成潛在客戶。
2. 外包銷售
越來越多的公司將其銷售部門外包以節(jié)省時間和成本，但主要是因為它可以帶來成果。由于托管服務公司擁有更多的專業(yè)知識，外包銷售比在內(nèi)部產(chǎn)生潛在客戶的效率高 43% 。
從業(yè)務的角度來看，外包銷售非常有意義：您讓其他人負責跑腿工作，而您則專注于您最擅長的事情——創(chuàng)造和交付您的產(chǎn)品或服務。
與外部銷售團隊簽約并不意味著您失去對銷售流程的控制。相反，您可以通過衡量特定的成功指標來負責，例如生成的合格預約數(shù)量和導致完成交易的預約數(shù)量。
對于許多 B2B 公司來說，外包銷售是一種可行的對外潛在客戶。
3. 人工智能與銷售
人工智能 (AI) 的進步令人著迷，創(chuàng)造出的機器可以像人類一樣工作和做出反應。人工智能正在影響許多領域，銷售就是其中之一：從計算機策劃的內(nèi)容到回答網(wǎng)絡訪問者問題的聊天機器人。
人工智能軟件從數(shù)據(jù)和分析中學習消費者行為，以創(chuàng)造更好的銷售宣傳、個性化內(nèi)容，甚至預測未來。
人工智能的一種廣泛用途是聊天機器人。這些簡單但功能強大的工具允許您根據(jù)客戶查詢自動響應，就像人類一樣回答。
我最喜歡聊天機器人的地方在于，它們可以讓您立即獲得潛在客戶資格——您會問一些問題，它們是否適合您的買家角色。
此外，它們創(chuàng)造了更多的參與度，讓客戶感覺更個性化，而且聊天機器人的頭像真的很可愛。
4. 數(shù)據(jù)驅(qū)動營銷
與人工智能密切相關的數(shù)據(jù)驅(qū)動營銷是指通過對大量數(shù)據(jù)的分析得出的策略。換句話說，它正在根據(jù)數(shù)字決定目標對象、時間和地點。
營銷人員和銷售代表可以在與潛在客戶的每次互動中收集數(shù)據(jù)，以更好地了解他們，解釋這些數(shù)據(jù)以預測未來行為并做出實時營銷決策。他們更喜歡閱讀哪些信息和廣告？如何將這些信息和廣告?zhèn)€性化以更有效？
借助 Apollo 等銷售情報工具，您可以訪問超過 3000 萬家公司的超過 2.2 億聯(lián)系人。您可以使用 200 多個數(shù)據(jù)點篩選潛在客戶，直接在平臺上與他們互動，并使用分析工具深入了解哪些有效，哪些無效。
您是否在利用數(shù)據(jù)來發(fā)揮自己的優(yōu)勢？
5. 對話式營銷
對話式營銷——在銷售對話中與客戶進行一對一的交流——可以說是最古老的營銷形式，也是一種偉大的潛在客戶戰(zhàn)略。
過去幾年的趨勢是通過電子郵件表格和其他非個人方法來獲取潛在客戶，但營銷人員現(xiàn)在意識到?jīng)]有什么可以替代人際關系。
新趨勢是在您的組織中擁有一個致力于對話式營銷的團隊。在對話式營銷中，您的團隊正在回答人們的問題，了解他們的需求，傾聽他們的反饋，并尋找創(chuàng)造性的方式來幫助他們。所有這些，通過多種渠道，從您網(wǎng)站上的實時聊天框到 24/7 呼叫中心。
當您擁有專門的對話營銷團隊時，您可以為 B2B 買家提供更好的體驗，讓他們知道您關心并希望與他們進行真正的對話。您獲得了他們的信任——而信任是有效營銷的關鍵。
6. 視頻營銷
還記得普通的電子郵件營銷嗎？現(xiàn)在的趨勢是視頻電子郵件營銷?，F(xiàn)在有像 BombBomb 或 VidYard 這樣的視頻銷售平臺，可以將個性化的視頻電子郵件發(fā)送到您的列表，以及完整的 CRM 程序的所有小工具。
視頻現(xiàn)在無處不在，不僅在 YouTube 上，而且是終極營銷工具。事實上，數(shù)據(jù)顯示，如果您在同一頁面上同時擁有視頻和文字，72% 的人更喜歡通過視頻來了解產(chǎn)品或服務。
作為潛在客戶開發(fā)過程的一部分，您必須制作和營銷以您的品牌和您為客戶提供的利益為特色的精彩視頻。
7. 需求營銷
需求營銷或需求產(chǎn)生涉及讓人們對您的品牌或產(chǎn)品感到興奮以產(chǎn)生需求。您必須提高意識并對您提供的產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣，因此潛在客戶會渴望了解更多信息并與您互動。
需求營銷的目標是與客戶建立長期關系。這是通過不同的渠道和營銷計劃完成的：從寫博客到在 Twitter 上回答問題，從舉辦網(wǎng)絡研討會到開展引人入勝的電子郵件活動。
與您的受眾積極互動是產(chǎn)生需求的秘訣——本文中的所有潛在客戶產(chǎn)生策略都將幫助您做到這一點。
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