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關(guān)注競爭對(duì)手，知己知彼很重要

• 什么是競爭對(duì)手監(jiān)測

無論你從事什么行業(yè)，在如今全球經(jīng)濟(jì)一體化的背景下，同業(yè)競爭都是非常激烈的，跨境電商行業(yè)也不例外。尤其是如今經(jīng)過疫情的洗禮，線上購物這種模式在民眾日常生活中的滲透率不斷上升，廣闊的市場吸引著國內(nèi)外眾多品牌去入局電商行業(yè)，品牌之間彼此推陳出新、你追我趕，都在努力嘗試去占領(lǐng)更多的市場份額。

因此我們商家在品牌出海的過程中，很重要的一項(xiàng)工作就是做好競爭對(duì)手監(jiān)測。競爭對(duì)手監(jiān)測，顧名思義就是商家從自身品牌去出發(fā)，通過各項(xiàng)技術(shù)手段或方法，詳細(xì)了解與自己有主動(dòng)，或者被動(dòng)競爭關(guān)系的品牌。掌握其各維度經(jīng)營狀況信息，并以此為標(biāo)的，去尋找競爭對(duì)手的戰(zhàn)略弱點(diǎn)，不斷優(yōu)化經(jīng)營思路，鎖定最適合自身的競爭策略。

SWOT 分析法結(jié)合競爭對(duì)手監(jiān)測可以幫助企業(yè)做出有利決策

其中 SWOT 分析法是很多公司進(jìn)行戰(zhàn)略布局和競品分析時(shí)都在使用的方法，這種方式通過將企業(yè)自身優(yōu)劣勢，以及外部環(huán)境中的機(jī)會(huì)與競爭威脅等要素相互匹配起來加以分析，最終得出有利于企業(yè)經(jīng)營的戰(zhàn)略方向和目標(biāo)。而 SWOT 分析中需要用到的這些內(nèi)外部比較因素，都是基于做好完備的競爭對(duì)手監(jiān)測工作后才可以得出的數(shù)據(jù)或者結(jié)論。而放眼整個(gè)市場，無論是初創(chuàng)公司還是成熟公司，競爭對(duì)手監(jiān)測工作其實(shí)都是經(jīng)營過程中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，很多名聲顯赫的世界知名企業(yè)每年都投入很大的成本去做競品分析工作，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”才是商業(yè)場中亙古不變的真理。

• 監(jiān)測競爭對(duì)手的好處？

簡單概括了開展競爭對(duì)手監(jiān)測的重要性后，下面具體看一下到底可以為我們商家?guī)砟男┖锰帲?/p>

跨境商家可根據(jù)競爭對(duì)手監(jiān)測結(jié)果討論如何優(yōu)化品牌運(yùn)營

首先一點(diǎn)，是所有商家開啟跨境電商之初都繞不開的一個(gè)必經(jīng)之路，那就是向競爭對(duì)手“取經(jīng)學(xué)習(xí)”。當(dāng)你作為新手商家邁入一個(gè)全新的品類時(shí)，對(duì)自己品牌的產(chǎn)品和形象定位其實(shí)是處于探索過程中，需要通過與同業(yè)的比較才逐漸清晰的，并且隨時(shí)去參考競爭對(duì)手推出的產(chǎn)品定位、售價(jià)水平，以及在市場中的真實(shí)反饋，以此來決定自己是否要進(jìn)行相應(yīng)策略的調(diào)整。在進(jìn)入跨境電商的初期，你可以從優(yōu)秀的對(duì)手那里學(xué)習(xí)到大部分基本運(yùn)營手段，并發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢和不足，吸取同業(yè)的成功失敗經(jīng)驗(yàn)，少走彎路實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。

其次一點(diǎn)，就是監(jiān)測競爭對(duì)手可以幫你在度過新手期之后，更從容地面對(duì)激烈的行業(yè)競爭。如果你不了解你的直接競爭對(duì)手，那么很難進(jìn)行可以脫穎而出的差異化競爭。

其中在關(guān)注競爭對(duì)手時(shí)具體可參考的細(xì)節(jié)包括：

• 有潛力的細(xì)分品類
• 制定有效的定價(jià)策略
• 獨(dú)特的營銷獲客創(chuàng)意
• 存在哪些經(jīng)營薄弱環(huán)節(jié)
• 品牌定位與品牌形象

如何開展競爭對(duì)手監(jiān)測？

• 尋找競爭對(duì)手

競爭對(duì)手監(jiān)測的首要工作，就是要找到哪些商家品牌是你需要關(guān)注的競爭對(duì)手，如果你是采取獨(dú)立站運(yùn)營的電商品牌，這里介紹兩個(gè)簡單有效的尋找競品商家的方法。

1、谷歌公式搜索

一個(gè)容易上手的方法就是通過谷歌進(jìn)行手動(dòng)搜索，登陸谷歌在搜索欄輸入“myshopify.com+產(chǎn)品關(guān)鍵詞”，就可以找到很多利用 Shopify 開展獨(dú)立站銷售的品牌官網(wǎng)。比如你希望找到相關(guān)賣口罩的商家，你就可以直接輸入 myshopify.com mask，然后再一一進(jìn)入去查看是否有感興趣的競爭對(duì)手商家并展開下一步監(jiān)測。

2、Shopify 官方渠道

另一種方法，是我們可以通過瀏覽 Shopify 官方提供的信息渠道，來搜索查看有哪些值得我們關(guān)注的競爭對(duì)手。例如通過訪問 https://www.shopify.com/success-stories 來找到那些比較成功，收益較高的賣家店鋪，在這里所有的店鋪都已經(jīng)按照類別分類，你只需要選擇對(duì)應(yīng)的品類篩選你的競爭對(duì)手。而 Shopify 推出的另一個(gè)板塊 Shopify Exchange ，主要為了方便店鋪商家在平臺(tái)上交易自己的店鋪，我們也可以另辟蹊徑通過 Shopify Exchange 來找到競爭對(duì)手的具體收入等有用的數(shù)據(jù)。

• 為競爭對(duì)手進(jìn)行分類

之后我們需要把收集到的競爭對(duì)手，根據(jù)細(xì)分品類的不同以及品牌定位的差異進(jìn)行分類，這有助于我們后續(xù)更進(jìn)一步的競爭分析，也可以減少盲目尋找的時(shí)間成本。

1、直接競爭對(duì)手：

你最應(yīng)該首要關(guān)注的就是直接競爭對(duì)手，這部分一般是與你存在相同銷售品類、相似受眾群體，并且銷售規(guī)模和網(wǎng)站體量在同一水平的店鋪商家。最好的判斷標(biāo)準(zhǔn)就是，當(dāng)消費(fèi)者去挑選商品時(shí)，是否會(huì)將你的品牌與競品商家進(jìn)行同檔次的對(duì)比。如果在你們雙方之間猶豫不決，就說明你和直接競爭對(duì)手在市場中擁有相似的市場定位，爭奪的是同一批客戶的消費(fèi)需求，這方面最直觀的例子就是運(yùn)動(dòng)服飾領(lǐng)域的耐克和阿迪達(dá)斯。你需要時(shí)刻保持對(duì)直接競爭對(duì)手的追蹤和監(jiān)測，及時(shí)分析并跟進(jìn)他們的新品戰(zhàn)略和營銷策略，因?yàn)樗麄円苍跁r(shí)刻關(guān)注著你的動(dòng)態(tài)，你需要始終保證你們的競爭處于同一水平線，才有基礎(chǔ)后續(xù)在細(xì)分層面去實(shí)現(xiàn)超越。

2、間接競爭對(duì)手

間接競爭對(duì)手的范圍則要更為寬泛，指的是那些與你銷售相似的商品或服務(wù)，但面向不同的消費(fèi)受眾，換言之你們之間的品牌定位并不存在直接沖突，比如都是服飾行業(yè)，你是做西服大衣品類，另一個(gè)是專注于專業(yè)運(yùn)動(dòng)品類。因此關(guān)注間接競爭者對(duì)于我們商家的經(jīng)營來說，更多的目的是吸收經(jīng)驗(yàn)和拓寬思路，防御競爭的態(tài)勢會(huì)更少一些。但值得注意的是，這部分商家也有可能會(huì)發(fā)展為你的潛在競爭對(duì)手，你們既然同屬于一個(gè)大的品類，那么在日后的發(fā)展過程中，很有可能會(huì)隨著業(yè)務(wù)拓展而存在交叉競爭，如果你提前有所關(guān)注，那么相信在面臨這類“新入局者”的挑戰(zhàn)時(shí)會(huì)更加從容。

3、行業(yè)頭部品牌

行業(yè)頭部品牌作為發(fā)展成熟的成功案例，無論是不是與我們商家在一個(gè)垂直品類經(jīng)營，都值得去仔細(xì)研究和學(xué)習(xí)。如果去對(duì)標(biāo)這些頭部品牌的產(chǎn)品、營銷和服務(wù)模式，其實(shí)相當(dāng)于你以較低的成本獲得了最優(yōu)質(zhì)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。觀察這類品牌推出新品的節(jié)奏，背后的研發(fā)和產(chǎn)業(yè)鏈整合能力，也會(huì)幫助你去了解有哪些優(yōu)質(zhì)的合作伙伴可以去接觸，又或者是從他們那里挖掘相關(guān)的優(yōu)質(zhì)人才鞏固自己品牌的發(fā)展。

• 數(shù)據(jù)分析工具結(jié)合親身體驗(yàn)

從數(shù)據(jù)分析的角度來實(shí)施競爭對(duì)手監(jiān)測，可以利用一些市面上存在的數(shù)據(jù)監(jiān)測分析工具去進(jìn)行，這里簡單介紹三個(gè)常用的工具。

1、SimilarWeb

SimilarWeb 是目前市場上功能比較強(qiáng)大齊全，也是最通用的站點(diǎn)分析工具之一。你只需要將競爭對(duì)手的網(wǎng)站輸入 SimilarWeb，就可以獲得非常詳細(xì)的流量分析報(bào)告。包括該網(wǎng)站的流量來源渠道占比、訪問總數(shù)、跳出率、每次訪問頁數(shù)、平均訪問時(shí)長以及在同一類目和地區(qū)中的獨(dú)立排名數(shù)據(jù)等等，這都有助于你去深入市場來監(jiān)測你的競爭對(duì)手。

SIMILARWEB 界面

同時(shí)你還可以看到該網(wǎng)站在近三個(gè)月內(nèi)的訪問量的環(huán)比波動(dòng)情況，以及該網(wǎng)站最近的熱門關(guān)鍵詞和具體細(xì)分類目的訪問量。其中最有用的一項(xiàng)功能就是其支持不同站點(diǎn)的橫向?qū)Ρ?，你可以利用這項(xiàng)功能去一一對(duì)標(biāo)你和競爭對(duì)手站點(diǎn)的各維度數(shù)據(jù)，進(jìn)而制定你的渠道導(dǎo)流模式以及 SEO 優(yōu)化。目前 SimilarWeb 支持 7 天免費(fèi)試用，試用期結(jié)束前集團(tuán)用戶會(huì)收到確認(rèn)訂閱的郵件，之后會(huì)有商務(wù)經(jīng)理進(jìn)行對(duì)接付費(fèi)。

2、Mention

Mention 這個(gè)工具，可以支持商家監(jiān)測競爭對(duì)手的社交媒體渠道，包括博客、自媒體平臺(tái)上的動(dòng)態(tài)，同時(shí)也可以全網(wǎng)去自動(dòng)搜索包含目標(biāo)對(duì)手關(guān)鍵詞的各種新聞文章、評(píng)論網(wǎng)站等等，多維度去展示競品在網(wǎng)絡(luò)上的推廣力度和路徑。幫助你去判斷競爭對(duì)手各個(gè)線上渠道采取了何種營銷手段，無論是與網(wǎng)紅合作帶貨，還是發(fā)起了某一個(gè)熱門標(biāo)簽話題，都可以被你及時(shí)察覺。

MENTION 界面

如果發(fā)現(xiàn)競爭對(duì)手的媒體推廣取得了不錯(cuò)的效果，那么你也可以去跟進(jìn)，與有合作意向的博主網(wǎng)紅進(jìn)行內(nèi)容合作，試用商品幫助推廣。目前 Mention 的使用套餐中從免費(fèi)試用到 199 美元/月的功能加強(qiáng)版都有，主要體現(xiàn)在監(jiān)測關(guān)鍵詞的個(gè)數(shù)以及在全網(wǎng)被提及的次數(shù)區(qū)別，商家可以根據(jù)自己的需要去單獨(dú)選擇合適的套餐。

3、Easycounter

Easycounter 同樣可以幫助商家監(jiān)測競爭對(duì)手站點(diǎn)流量情況，只需要在 Easycounter 首頁輸入想查詢的店鋪網(wǎng)址，就能迅速獲取他們的流量情況。具體展示的信息包括站點(diǎn)每日訪客數(shù)量、全球訪問量排名、受眾用戶地區(qū)分布情況等等，同時(shí)如果該站點(diǎn)存在子域名的話，還支持同步監(jiān)測子域名的流量數(shù)據(jù)，這將有助于我們跟蹤競爭對(duì)手中比較暢銷的熱賣品類和服務(wù)，去進(jìn)行針對(duì)研究。

EASYCOUNTER 界面

其實(shí)一說到監(jiān)測、分析競爭對(duì)手，很多時(shí)候我們的思路比較單一，只會(huì)站在同為商家的角度去分析彼此之間的優(yōu)劣。但其實(shí)，無論出發(fā)點(diǎn)是哪里，每一個(gè)品牌在市場中的落腳點(diǎn)還是消費(fèi)者視角為優(yōu)先。要知道，最終的銷量高低只是結(jié)果，而商品質(zhì)量和服務(wù)體驗(yàn)的過程才是成功的關(guān)鍵誘因。這就要求商家們?cè)陂_展競爭對(duì)手監(jiān)測時(shí)，一方面要從競爭的角度去對(duì)標(biāo)數(shù)據(jù)、選品、營銷渠道等量化指標(biāo)，另一方面也需要以消費(fèi)者的角度去親身體驗(yàn)競品商家的整套購買流程。只有數(shù)據(jù)分析與體驗(yàn)相結(jié)合，才能真正呈現(xiàn)出最直觀和完整的競爭對(duì)手監(jiān)測圖景。

結(jié)語

競爭對(duì)手監(jiān)測的本質(zhì)是研究透徹所處競爭環(huán)境的各維度細(xì)節(jié)以及行業(yè)變動(dòng)趨勢。擴(kuò)大市場份額，提升品牌的市場地位，離不開商家在產(chǎn)品、運(yùn)營、營銷等各層面的用心投入。而只有前進(jìn)的方向正確，努力才有意義，這個(gè)指引商家前進(jìn)方向的參考系之一，就是競爭對(duì)手監(jiān)測，這是值得所有跨境電商賣家在品牌出海過程中好好修煉的“基本功”。

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